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¿Cuáles son las habilidades claves de un gerente comercial?

Las áreas comerciales siempre tienen un desafío particular, pues son los responsables de cumplir las metas que permiten a las instituciones crecer y desarrollar su trabajo. En la actualidad, la situación económica está pasando por un difícil momento, fuertemente impulsado por las reformas y la incertidumbre sobre la conducción de la política económica de Chile, que hace aún más desafiante el trabajo de quienes lideran estos equipos comerciales.

Entonces, se vuelve relevante identificar aquellas habilidades claves que deben tener los gerentes comerciales, para poder llevar a sus equipos a lograr los resultados, aumentar el compromiso y concretar los desafíos de sus áreas y para ello el coaching y otras metodologías complementarias nos ayudan tanto en su pesquisa como en el desarrollo de las mismas.

En primer lugar, el gerente comercial debe ser capaz de contagiar y promover un clima de alta motivación en su equipo de trabajo. Ya que el principal factor que hace bajar los resultados en los equipos comerciales es la motivación de los colaboradores, junto con la falta de capacitación. Brindar retroalimentación positiva, y mostrar los resultados alcanzados para seguir creciendo desde aquello que ya son capaces de realizar, son conductas deseables para quienes ejercen este tipo de responsabilidades dentro de la organización.

Una segunda habilidad fundamental para quienes lideran este tipo de equipos, es la retroalimentación y formación permanente. No hay que olvidar que para lograr un alto desempeño es necesario desarrollar las competencias claves de cada cargo, y estas competencias se sustentan en tres elementos: conocimiento, actitud y conducta.

Cuando nos referimos a conocimiento se relaciona con entregarle capacitación técnica a los miembros del equipo, para saber utilizar adecuadamente los software de gestión comercial, conocer los procedimientos, las políticas, los productos y servicios, etc.

Por otra parte, cuando el líder del equipo quiere promover la actitud, es decir, la disposición que la persona tiene para ejecutar un comportamiento determinado, es fundamental brindarles motivación y un liderazgo modelador, es decir, un referente a quien puedan seguir y de quien aprender. Sin actitud, tampoco se llegará al resultado que se persigue.

Finalmente, la conducta es aquella dimensión que hace que las cosas pasan, ya que las dos anteriores si no son llevadas a la práctica entonces no entregarán lo que se busca dentro del equipo comercial. Hacer lo que hay que hacer e incorporar prácticas como hábitos del desempeño, son elementos que los responsables de conducir a este equipo de colaboradores, deben tener y promover.

Si los gerentes comerciales, logran integrar estos elementos, entonces estarán más cerca del cumplimiento de las metas que persiguen, y mejor aún, estarán construyendo un equipo que puede proyectar resultados sostenidos en el tiempo.

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