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¿Cómo usar el coaching en las ventas?

¿Cómo usar el coaching en las ventas?

Las ventas son el motor de cualquier organización. El proceso que hace que las cosas puedan ocurrir el propósito de un proyecto u organización cobre vida y se haga sostenible. Una de las cosas que muchas veces se olvidan es que las ventas no las hace la publicidad o las estrategias de marketing que las empresas puedan llevar adelante, sino que las venta las hacen las personas, o para ser más exacto, las generan los vendedores (o como los llamemos en nuestra empresa).

 

Como los resultados lo hacen las personas, entonces podríamos preguntarnos ¿cómo usar el coaching en las ventas?, entendiendo que el coaching es una de las metodologías de mayor expansión en la última década alrededor del mundo entero, y esto ha sido posible por los buenos resultados que esta metodología genera en quienes toman proceso de desarrollo junto a un coach calificado.

 

Lo primero que debemos tener presente, para evitar caer en engaños, es que el “coaching de ventas” no existe, lo que sí existe son capacitaciones en venta o uso de herramientas de coaching para potenciar las habilidades de los vendedores. Es precisamente en esa línea que he desarrollado un modelo de trabajo que permite transferir herramientas de alto impacto que nos entrega el coaching, para ponerlas al servicio de la mejora de aquellas habilidades claves para una persona que se dedica a las ventas, sin importar si hablamos de servicios o productos.

 

Es así que debemos pensar en tres ejes que deben ser considerados para lograr resultados extraordinarios a nivel comercial, utilizando las herramientas del coaching integrativo. Estas dimensiones son: el ciclo de decisión del comprador, el ciclo del proceso de ventas, y las habilidades y técnicas del vendedor para lograr que ambos flujos vayan de la mano y logren el tan ansiado cierre de la venta.

 

Así, al usar el coaching en las ventas podremos comprender reconocer en qué momento de la toma de decisión se encuentra nuestra cliente, adecuar nuestro ciclo de asesoramiento al momento justo de su necesidad, y apoyado en las técnicas correctas, podremos generar valor más allá del precio. Cuando somos capaces de generar más valor que el precio de nuestro producto o servicio, entonces tenemos todas las de ganar una nueva venta, y de ayudar a nuestro cliente a obtener algo de buena calidad y que le será realmente útil.

 

Por eso, si quieres potenciar tus competencias y ampliar tu mirada de cómo acompañar la toma de decisión de tus clientes, y dejar de tener largas listas de interesados para conseguir una larga lista de clientes contentos, es fundamental profundizar sobre estas tres dimensiones, que te darán las respuestas para lograr los resultados que estás buscando.

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