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5 Secretos del Coaching en las Ventas

5 Secretos del Coaching en las Ventas

 

Cuando las cosas no van bien en un país o una empresa el foco suele ir en la búsqueda de cómo aumentar las ventas. Cuando las cosas van bien, el foco suele ser el mismo. Esto es por la sencilla razón que vender será siempre el combustible necesario para cualquier organización. Por eso ahora quiero compartir los 5 secretos del Coaching en las Ventas.

 

El primero de estos secretos es la capacidad de construir vínculos. Un vendedor que logra construir una relación de confianza con su cliente, hace que éste le crea, no solo al momento de ofrecerle un producto o servicio, sino que cuando el vendedor lo orienta y le sugiere cómo invertir su dinero y qué debe comprarle. Si vas a un tienda y sientes que el vendedor quiere venderte lo que se le ocurra, entonces te sentirás incómodo y no querrás comprar en ese lugar, pero si te asesora alguien en quien confías, muy probablemente estarás más disponible a seguir su recomendación de compra.

 

Un segundo secreto que nos enseña el coaching integrativo cuando lo llevamos a los procesos de venta, es que el comprador tiene un ciclo de decisión en su mente que debe tenerse en cuenta a la hora de gestionar la venta. No todos los clientes están listos para comprar en este mismo instancia, pero quizás si tienes el tiempo y el manejo necesario, sí estará listo para comprar muy pronto. Reconocer en qué momento de este ciclo del comprador se encuentra será clave para ajustar la comunicación y hacer de la experiencia de compra un momento único y con sentido.

 

Lo tercero que muchas veces las personas y empresas olvida, es que valor y precio no son lo mismo, ni mucho menos sinónimo. El precio es lo que tendrá que pagar el cliente por recibir nuestro producto o servicio, pero el valor es lo que nosotros le estamos entregando a cambio del precio que está pagando. Cuando no logro demostrarle a mi cliente el valor que le genera aquello que le ofrezco, cualquier cosa parecerá cara y por lo tanto irá a otro lugar. Sin embargo, si logro generar más valor que el precio de lo que vendo, entonces tendrá un cliente que estará contento de hacer un buen negocio conmigo.

 

En cuarto lugar, el vendedor debe comprender los valores del cliente, ya que estará puesto en esos valores aquellos indicadores que el asesor de venta deberá dar respuesta para que el cliente tome la decisión de elegirlo. Las características de un producto y servicio están al servicio de cumplir con esos valores, pero debe saber ordenarlos, priorizarlos y dejarlos a disposición en el momento justo. Esto hará sentir genuinamente a nuestro cliente, que nosotros somos la mejor opción.

 

Finalmente, el coaching nos enseñar en los procesos de venta, que las competencias relacionales son las claves de las ventas. Si bien la publicidad y el marketing ayudará a generar interés y conocimiento de nuestro producto o servicio, éste no hará la venta, la venta siempre la hacen las personas en la relación con otras personas. Por lo tanto, un vendedor debe ser experto en generar vínculos con otros, y en ese proceso desplegar las técnicas apropiadas para alcanzar los resultados.

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